Kosmetické společnosti a podniky z oblasti kosmetického průmyslu již dávno přestaly být pro spotřebitele něco abstraktního - neosobního - když nezáleží na tom, kam a komu jít. Dnes si každý vybere značku nebo salon pro své potřeby - někteří zákazníci chtějí rychlý výsledek, jiní mají jasný účinek a jiní se zaměřují na šetrnost k životnímu prostředí nabízených produktů. Jak správně zjistit své místo na trhu kosmetických služeb a učinit spotřebitele stálým zákazníkem, sdílíte s Ekaterinou Malkovou, spoluzakladatelem společnosti TOP Cosmetics.
Kdo je vaším stálým zákazníkem a jaký je váš výjimečný produkt?
Zdá se, že by mohla existovat jednodušší otázka: "Který produkt zastupujete?" Koneckonců všichni ví, co prodávají a proč, že ano? Ve skutečnosti není všechno tak jednoduché.
Zvažme například čtyři typy restaurací: jedna je "Mac Donalds", druhá je obchodní třída, třetí je kreativní, živá hudba, čtvrtá je romantická, s tématem lásky. Budeme srovnávat tyto restaurace výhradně z hlediska velikosti porce, a skutečně z pohledu menu? Ne, protože byly rozlišeny - získaly vlastní jedinečnou vlastnost a každá z těchto funkcí může být důležitá, priorita pro spotřebitele najednou nebo jinam..
Během dne můžeme skončit v zcela odlišných rolích - šéfů, podřízených, rodičů, pacientů, studentů atd. A to závisí na naší konkrétní roli v okamžiku, co musíme dostat. Pokud jde o restauraci, řekněme to takhle.
Jestli já, Ekaterina Malková, jsem obchodní dáma, jak si myslíte, který klient restaurace se budu stát? Pravděpodobně obchodní restauraci? Ano, je to možné. Tady hlavní věc, opět, není jídlo. V takové instituci například naplánuji obchodní jednání a očekávám, že toto setkání bude produktivní. To znamená, že restaurace by měla mít skvělý Wi-Fi, který za žádných okolností nezmizí, flip chart, zásuvku pod každým stolem atd. V instituci tohoto formátu neprodávám menu - jídlo zde je druhotné. Poskytování nejpohodlnějších podmínek pro vyjednávání na jakékoliv úrovni je zaručeno, že restaurace bude přitahovat obchodní elitu..
Pokud však ráno spěchám a je pro mě zásadně důležité, abych se dostavil na schůzku včas, možná docela půjdu do instituce jako "Mac Donalds". Ano, vím, že není dost zdravé jídlo, ale v tomto případě potřebuji něco jiného - potřebuji vyhrát ČAS a to je to, co koupím. A také po přistání v nejvzdálenější exotické zemi půjdu také hledat "Mac Donalds", protože vím jistě, co se tam dostanu, a vím, že mezi podobnými zařízeními existuje určitý standard: bude zde Wi-Fi, téměř si představím chuť jídla a pro mě jako cestovatele v tu chvíli bude důležité. Navíc si pamatuji, že existuje takzvaný "index hamburgerů": pokud je tento produkt dražší než ve vaší zemi, pak je životní úroveň vyšší; li levnější, pak nižší. Takže můžete pochopit přibližnou výši vašich nadcházejících výdajů..
Proto je restaurace pro milovníky měkkých sedacích souprav, tlumených světel, svíček a romantiky. Nepamatuju si, co jsem tam jedla, ale vzpomínám si, že to byl ten nejhezčí polibek v mém životě. A bohémská restaurace s živou hudbou je místem, kde jste ztraceni v čase, kdy jsou pro vás důležité další emoce..
Přeneste to všechno do naší sféry krásy. Stává se například, že make-up artist udělal nějakou práci a všichni kolegové "zkroucili nos" - ah, trend není dost, úroveň není dostatečně vysoká. Ale zákazník je spokojen! Proč se to stalo? Takže náš makeup umělec se podařilo dosáhnout potřeb klientů. Návštěvník musel být rychlý. Nebo - jasné, takže všichni si všimli. Ano, make-up by měl být vysoce kvalitní - žádné skvrny na tvářích nebo rozmazané řasenku. Ale pokud je řasenka dokonce rozmazaná a člověk opustil mistr, spokojený - úkol je dokončen a tento návštěvník salonu se stane vaším stálým zákazníkem..
Nebo si vezměte v ateliéru expresní manikúru. Jelikož se prostě nedotkli, ale znovu - pokud potřebuji rychlý výsledek, půjdu tam a budu jejich klientem. Potřebuji službu tady a teď a já jsem připraveni koupit manikúru za 20 minut. Ale hodina není připravená.
Klient často není příliš důležitý, co a jak jste to udělal, ale je velmi důležité, zda dostal to, co chtěl a jak se díky vám líbil. Pokud by kvůli nejdokonalejšímu makeupu jsem pozdě na významné setkání - protože make-up artist se snažil dosáhnout dokonalého efektu - byl bych nešťastný, budu mít nepříjemnou pachuť. A jestli byl make-up jednodušší, ale někdo se mi v tom lásce přiznal - bylo by to pro mě navždy osudový makeup a osudový make-up. Proto je velmi důležité, abyste pochopili, který výjimečný produkt jste připraveni nabídnout spotřebitelům a který z nich se může stát vaším stálým zákazníkem..
Jak zjistit exkluzivitu výrobku a zvýšit jeho atraktivitu na trhu
Otázka je velmi důležitá - co přesně prodáváte? Mohou to být make-up, záběry nebo různé role a emoce - ale musí být požadovány konkrétními spotřebiteli, kteří si to užijí, a proto se stanou svými stálými zákazníky. Pokud čekám na dítě, pak pro mě je důležitý ekologický make-up, a jestli se budu například potápět, pak je super-odolný. A já se na to podívám. A vaším úkolem je nabídnout různé role a podmínky, které poskytují více než jen službu..
Je velmi důležité synchronizovat vaši firmu s vaším vnitřním stavem. Pokud se vám líbí všechno v životě rychle, pak jste těmi lidmi, kteří si co nejvíce ceníte času - udělejte to vaší přidané hodnotě..
Proveďte expresní služby, pokud jste připraveni pracovat s vysokým tempem. A pokud dáváte přednost módním trendům, je vše nové - je třeba přesně tuto podporu podpořit jako vlajkovou loď. Zaměřuješ se na to, aby se na to klienta dozvěděla - například řekni: "Všichni měli tento rok na červeném koberci široké obočí".
Nyní mluví hodně o vytváření sítí a z dobrého důvodu. Pokud děláte vizáž, můžete doporučit vašemu klientovi někdo, kdo například dělá injekce krásy. Nebo dokonce i když uděláte make-up pouze pro molo a někdo jen pro svatby - sdílejte své kontakty. Tím, že vytvoříte předpoklady pro úspěch druhého, zvyšujete jak svůj úspěch, tak i počet vašich běžných zákazníků, kteří vás zajímají od jiných lidí..
Proč si myslíte, že světově proslulé butiky se shromažďují na stejné ulici? Jsou tak hloupí, protože jsou konkurenti? Ne, moji přátelé, v tomto případě nejsou konkurenti - navzájem se posilují. Prodejní energie se zvyšuje, a pokud spotřebitelé plánují nákupy, pak jdou přesně na tuto ulici..
Pravděpodobnost, že se zákazníci dostanou k vám, budou vyšší, pokud pobočky jako vaše jsou blízko.
Výstupy jsou postaveny na stejném principu - shromažďují značky se slevami na jednom místě a pak má smysl pro zákazníky jít k nim. Chcete-li stát odděleně, musíte postavit tak úžasně úspěšnou značku, abyste mohli jít stejně a vždy je to mnohem obtížnější..
Shrnutí, chtěl bych zdůraznit následující:
- Mysli nejen na to, co děláte, ale na koho a za co je určeno. Jakou roli má nyní váš klient hrát??
- Zapamatujte si své vlastní charakteristiky - co je pro vás nejdůležitější v životě, a připojte je k vaší obchodní strategii.
- Vězte, že se vám možná nelíbí stejně. Někdo vás vůbec nebude mít rádi - je to normální. Musíte vytvořit svůj vlastní kruh lidí, kteří jsou s vámi dobře..
- Vytvořte předpoklady pro úspěch ostatních..
Pokud jasně pochopíte svou závislost a hledáte spotřebitele, kteří ji potřebují, obdržíte pravidelného zákazníka po celý život. Lidé vás budou hledat především pocit pohodlí a reakce na své hluboké potřeby a vytvoříte úspěšný projekt..